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おひさしぶりです。「商売のいろは」、更新が空いてしまいました。

前回は、売り上げを4つに分解しました。

もう一度復習しましょう。

売り上げ＝（客数）×（客単価）

客数＝（ユニーク客数）×（来店頻度）

客単価＝（一品単価）×（買い上げ点数）

今日は、この４つの要素のうち、ユニーク客数を上げるために何をすれば良いかを考えていきます。

ユニーク客数を上げる

ユニーク客数とは、そのお店に来て下さるお客様の合計のことです。客数と違うのは、同じお客様が何度お店に来ても「一人」と数えるところです。

ユニーク客数を上げるには、今まで来店してなかったお客様に来店してもらう必要があります。一番最初に考えつくのは「チラシを折り込みしよう」「ポスティングだ」「看板を設置しよう」などの”外部へのアピール”です。もちろん、これが正攻法。

しかし、例えば特典付きのチラシを折り込んだとして、既存のお客様しか来てくれなかったら効果がありません。特典で値引きしただけ損とも言えます。また、この手の施策には費用がかかるものが多いです。

もっと手軽にユニーク客数を増やす方法は無いでしょうか。ひとつ考えられるのが「来店したけど購買していない」お客様の存在。このお客様を購買に結びつければ、外部アピールなくしてユニーク客数が増加します。

また、「店の前まで来たけど中に入らない」お客様にも、なにか出来ないでしょうか。例えば、私がゲームソフト販売店でバイトしていたとき、あとちょっと売り上げが欲しい日は、扉を開けておきました。「ちょっと中に入るのが怖い…」と思われがちな店は、前を通りかかったお客様へのアプローチがあってもいいのでは。

最後に「既に来てくれているお客様を活用する」という方法。すぐ思いつくところでは「お友達紹介キャンペーン」の様な施策です。なにより、お店の満足度を上げることでお客様が他のお客様を勝手に呼んでくれるはずです。

いかがでしたでしょうか。大がかりな宣伝をしなくても、ユニーク客数を増加させる方法は存在します。もちろん、宣伝も大切ですが、必ず効果測定をする必要があるでしょう。

例えば、お店の回りを4分割して、4回に分けてポスティングすることで、どの地域からの反応が高いかを調べる、など。

特に会員ビジネスにとっては「ユニーク客数」（有効会員数・入会者数）は、売り上げの大元となる大事な指標です。「宣伝さえすれば何とかなる」「宣伝なんてお金が掛かるから無理」と思考停止せずに、想像力を働かせていきたいですね。

今や、デフレ商売の代名詞とも言えるイタリアンレストランチェーン「サイゼリヤ」。関東では珍しくもないのでしょうが、ここ福岡では一年前にようやく初出店したこともあって、注目度が高くなっています。

サイゼリヤの経営については、創業者が物理を専攻していたと言うこともあって、「理系の経営」などと言われています。名言の「おいしいから売れるのではない 売れているのがおいしい料理だ」は、著書の題名にもなりました。

例えば、厨房内でスタッフが歩く距離を一歩縮める改善を行うことで、チェーン全体では数百万円の経費節減になる、と言うような話。

昨日の夕食をサイゼリヤで食べたのですが、メニュー表を見て、「やっぱりサイゼリヤは理詰めの経営をしているなぁ」と感心しました。

メニューに挟まれた、小さな飛び出しメニュー。否が応でも注目されるポイントです。ここにどんなメニューが載っているのか。

左側に、鶏の揚げ物やポテトなどの「おつまみ系」が載っています。その右手の飛び出しには、ビールなどのアルコール類。ついでに頼みたくなりますね。
では、飛び出しをめくってみましょう。

右側には、生ハムやチーズなど、同じおつまみでも洋風のものが載っています。すると、飛び出しに現れたのは…そう、ワインです。サイゼリヤの象徴的な、100円グラスワインから、3000円近いボトルまで揃っています。

次に、パスタのページを開いてみます。おそらく、サイゼリヤにきた人で、このページを開く人が一番多いはず。

またもやワインです！しかも、今回は上に生ハムなどのおつまみも再掲されています。周りがメインのパスタだけなので、オススメのおつまみは、ダブって載っているわけです。

肉料理のページにもワイン…もうお分かりですね。ワイン猛プッシュです。

おそらく、売り上げデータ分析で、「アルコール類を頼んだグループ」と「それ以外」の、客単価と滞在時間のデータを比較しているのでしょう。想像するに、アルコール類を頼むと、ついおつまみも頼む、同じ滞在時間でも、アルコール客は売り上げを伴って長居しているものと思われます。

一品単価を抑えて集客しているサイゼリヤ。追加注文、点数増加で売り上げを上げているんですね。